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RENTABILIDAD EN EL LINEAL

Merchandising: calcular la rentabilidad en el lineal.

El espacio disponible para la venta en una farmacia es un bien escaso.
Todos los esfuerzos deben encaminarse hacia su optimización, ubicando el máximo de referencias adecuadas a las necesidades de los consumidores, y rentabilizando ese espacio al máximo.
 De esta manera se consigue aumentar el beneficio y mejorar el servicio, los dos objetivos esenciales del merchandising en el punto de venta.
 
 En este artículo hablaremos sobre cómo calcular la rentabilidad de los productos expuestos y más concretamente de las 2 fórmulas básicas que se aplican habitualmente.
 
Estas fórmulas nos permiten adecuar el surtido al espacio disponible y nos dan una visión cuantitativa del estado de las familias o categorías de productos.
 No es el único elemento a tener en cuenta, ya que los criterios cualitativos – imagen, cobertura, número de referencias etc.- complementan el análisis de un surtido y el espacio reservado en el lineal.
 

 Índice de beneficio bruto Con este cálculo conocemos si el espacio dedicado a cada producto es el que se merece en función de su beneficio bruto. Para ello es necesario saber el beneficio bruto por producto (precio de venta sin IVA – precio de compra sin IVA y todo ello, multiplicado por las cantidades vendidas en el periodo) y el espacio del lineal dedicado.

 
 Cuando hablamos de segmento nos referimos a la categoría o familia, sección o tienda. Es decir aquello con lo que queramos comparar: el índice del producto en su categoría o en toda la tienda.
 

 Veamos la fórmula: IBB = (BBproducto / BBsegmento) / (lineal producto /lineal segmento) El resultado es una cifra cercana al 1: en el caso que sea inferior (0,6 por ejemplo) tendríamos un espacio excesivo para esa referencia. Si es superior (1,3 por ejemplo) deberemos pensar en asignar más espacio a ese producto, lo que significa quitarle a otro.

 
Índice de optimización del espacio por ventas Es muy parecido al anterior.
 

 Se substituye el concepto beneficio bruto por ventas. La fórmula sería: IOP = (Ventas unitarias / Ventas totales segmento) / (lineal producto / lineal segmento) El tratamiento del resultado es similar al IBB: cuanto más se acerca al valor 1, mejor optimizado está ese producto en el lineal. Lo interesante es siempre disponer de los dos índices para tomar la decisión más apropiada.

 Resulta evidente que no es lo mismo vender más, que ganar más con cada venta. Por eso analizar con cierta frecuencia estos índices resulta imprescindible. Si vemos que un producto necesita más espacio para asegurar su productividad, podremos actuar rápidamente. Y al contrario: detectaremos a tiempo aquellos productos que “ocupan” el espacio sin generar el beneficio esperado. No es recomendable utilizar asiladamente estos índices. Como dije al principio hay otros elementos que también determinan el espacio óptimo de cada artículo en el lineal.
 
 Yo destacaría lo sencillo de su uso: datos al alcance y fórmulas fáciles de aplicar.  el aumento de la rentabilidad está garantizado. Probadlo.

NUTRICIÓN UN SERVICIO EN ALZA EN FARMACIA

Nutrición, un valor sanitario más en la botica

El servicio de alimentación en las farmacias puede ser un elemento de fidelizacion del cliente y, además, reforzar el papel de sanitario de la farmacia. La fórmula que propone el autor es contar con una consulta, regenta da por un experto en nutrición, dedicada a prestar información sanitaria al paciente.

 

UN SERVICIO DE VALOR AÑADIDO EN LA FARMACIA.

Asesoramiento dietético, campo que dispone de un enorme mercado. Según las encuestas, un 40 por ciento de la población padece sobrepeso. Además el 90 por ciento de los que realizan algún régimen acude a alguno de los numerosos centros especializados en dietética y nutrición que han proliferado en los últimos años.

Todo personalizado

Por ello hay que iniciar un proyecto para comenzar a prestar este servicio en la farmacia. Desde el principio, hay que contar con un equipo humano cualificado y de dedicación plena. Así, hoy en día disponemos de distintos laboratorios que nos proporcionan  un equipo de dietistas que se responsabilizan de protocolizar el servicio y ponerlo en marcha.

La ventaja competitiva del servicio de dietista  respecto al que prestan las cadenas de dietética radica en que el servicio se basa en el consejo profesional y en la realización de una dieta absolutamente personalizada y no en la venta de complementos dietéticos. Estos productos dietéticos, que por supuesto se venden en nuestras farmacias, se ofrecen sólo a aquellas personas a quienes les puedan ayudar como saciantes o complementos alimenticios. Pero en ningún caso viene a sustituir lo que es la filosofía del servicio y que es LA EDUCACIÓN NUTRICIONAL

Más con menos coste.

El éxito de esta experiencia esta basadas en unos principios muy básicos:

– Definir servicios de valor añadido que ayuden a una mejor identificación de nuestras farmacias como centros de salud y bienestar.

– Aprovechamiento de nuestra imagen de farmacia, de forma que garantizamos que el servicio resulta de máxima confianza

Estos nuevos servicios contribuyen a cambiar la forma de ver  de nuestros clientes sobre nuestra farmamacia, aumentando el grado de satisfacción de los mismos.

Guía de actuación

Protocolo de atención al paciente

Primera cita. Entrevista personal

– Recogida de datos personales y antecedentes familiares.

– Toma de medidas antropométricas y analítica básica.

– Historia dietética, cuestionario de frecuencia de consumo de alimentos y de recuerdo de 24 horas.

– Entrega al paciente de un documento con Consejos Saludables hasta la segunda cita.

Segunda cita. Entrega del informe personal

– El informe refleja el estado nutricional del paciente.

– Se establecen unos objetivos de hábitos saludables y de normopeso.

– Se presenta una estrategia para alcanzar los objetivos anteriores mediante una dieta personalizada y revisiones quincenales.