LA DERMOCOSMÉTICA EN FARMACIA

Las claves del éxito de la dermocosmética

La dermocosmética se postula como uno de los grandes retos para la farmacia del siglo XXI ya que puede convertirse en una de sus principales fuentes de ingreso. La autora sugiere que el farmacéutico se implique con la recomendación de este tipo de productos previo conocimiento de los hábitos y costumbres de uso de cosméticos que tienen sus clientes.

El diseño y creación del espacio dermocosmético, así como la venta de cosméticos, es el gran reto de la farmacia del siglo XXI al suponer una excelente fuente de ingresos. Es imprescindible prestarle atención para que proporcione el rendimiento deseado y este artículo es una pequeña muestra donde se tratan los temas centrales relacionados con la dermocosmética: el diagnóstico estético y la recomendación de tratamientos, y las claves de la venta de cosméticos.

El cuidado de la imagen se ha convertido en una de las prioridades de nuestra sociedad. También existe una gran preocupación por la salud y el bienestar, y no se puede pretender tener una imagen atractiva si no se tiene buena salud. Un aspecto vital y saludable se consigue cuidando la dieta, la actividad física, el descanso, el estrés o los cuidados estéticos con cosmética especializada.

Y el farmacéutico es uno de los profesionales más cualificados para recomendar tratamientos cosméticos para las necesidades faciales, corporales o capilares de los clientes.

La recomendación de un tratamiento pasa por tener un profundo conocimiento de las alteraciones estéticas de la piel, el pelo, el cuerpo y de los cosméticos que se pueden recomendar. Por lo tanto, el primer paso importante antes de recomendar un tratamiento es aprender a leer la piel, realizando su análisis y diagnóstico con los medios y requerimientos más adecuados. Es la fase previa a la recomendación de cualquier tratamiento y una de las más importantes. Se realiza con métodos de diagnóstico específicos, por observación directa, por tacto o interrogatorio.

También hay que detectar las necesidades del cliente. Él es quien más sabe de su piel y es imprescindible conocer cuál es el problema que más le preocupa, para que consiga la máxima satisfacción.

Cómo recomendar

La identidad de cada piel es fruto del equilibrio entre el contenido en agua (que determina su elasticidad y confort), el contenido en lípidos (que determina su nutrición y suavidad) y el grado de sensibilidad (que determina su resistencia y tolerancia).

El conocimiento del órgano cutáneo tiene una importancia vital, pero una aplicación correcta de los cosméticos es tan importante como usar la cosmética adecuada a cada tipo de piel. Una aplicación incorrecta, un uso inadecuado o mal asesoramiento pueden transformar el mejor producto en el más ineficaz.

Para ello hay que preparar al cliente y seleccionar los métodos y equipos. Luego se pasa a la entrevista, exploración y diagnóstico que identificará su perfil cutáneo, sus necesidades estéticas y nivel adquisitivo. El último paso sería dar información y la propuesta, entregando las pautas de aplicación escritas y las de seguimiento y evaluación de resultados.

También hay que establecer un orden de actuación en torno a las alteraciones detectadas, priorizando las que más preocupan al cliente. Hay que determinar el tratamiento cosmético más adecuado, en base al tipo de piel, edad, necesidades y poder adquisitivo.

Se debe explicar detalladamente la importancia de cada uno de los cosméticos y su aplicación, haciendo hincapié en:

– La correcta higiene y exfoliación de la piel.

– La aplicación de sueros concentrados bajo las cremas de tratamiento para potenciar sus efectos.

– La necesidad de la aplicación de mascarillas semanales.

– El uso de cremas específicas para el contorno de los ojos y el cuello.

– La necesidad de realizar tratamientos de choque dos o tres veces al año para estimular la renovación celular y tratar la flacidez muscular y tisular más profundamente.

Venta eficaz

Cuando hablemos de la venta, pensaremos en satisfacer y superar las necesidades y expectativas de los clientes mediante un servicio profesional, especializado y de calidad. La estructura del proceso de la venta de dermocosmética es muy similar a la de cualquier otro que necesita consejo especializado, pero existen algunas claves que conviene poner en marcha si queremos realizar una gestión sobresaliente:

1. Establecer un primer contacto positivo. Se trata de acoger al cliente en un espacio cómodo donde se sienta bien atendido.

Si creamos este clima desde el principio tendremos una predisposición positiva hacia la entrevista, y más garantías de que todo se desarrolle y llegue a buen término.

2. Averiguar necesidades. Si queremos hacer un diagnostico brillante podemos recurrir a la técnica del Triángulo de Averiguación (ver cuadro), muy usada en venta de cosmética.

3. El arte de cómo presentar. La fórmula para saber qué decir, cómo y de qué manera es recordar la presentación con los sentidos.

Un producto se oye (porque contamos sus beneficios), se huele, se ve, se toca y, aunque no apliquemos el sentido del gusto como tal, sí recordaremos el quinto sentido, como el gusto que debemos tener para saber cómo abrirlo, cómo darlo a demostrar al cliente, con la delicadeza y armonía que requieren.

Recordemos que las funciones sensoriales son muy importantes en la determinación de la idoneidad de un producto y en la conquista de la confianza y acercamiento del cliente, que siempre debemos mantener.

‘Tiángulo de averiguación’

Aspectos a tener en cuenta para el consejo en dermocosmética.

==> QUÉ: nos da idea de lo que utiliza el cliente, marcas, tipo de producto, de categoría, etc. En cosmética es clave conocer el programa de belleza actual de una persona y cuáles son sus preferencias de texturas, colores, etc.

==> CÓMO: nos da idea de cómo usa los productos, con qué frecuencia y de qué manera. La forma de uso es parte de la eficacia de un programa de belleza y es muy importante conocerlo para corregir errores de uso o potenciar el uso de los productos.

==> DÓNDE: son preguntas en referencia a los hábitos de vida de una persona y su piel, el lugar donde trabaja, para dónde quiere usar un producto concreto, si toma el sol, etc. Se trata de adaptar lo que necesita, de personalizar un tratamiento al máximo, ajustarlo a la persona, su estilo y a su manera de vivir.