ORTOPEDIA,GRAN RENTABILIDAD EN POCO ESPACIO

Ortopedia, gran rentabilidad en poco espacio

Ampliar la cartera de servicios de la farmacia se postula como una de las soluciones para mejorar sus resultados económicos. El farmacéutico cuenta con una ventaja a su favor, su margen de beneficio y que no hay que exponerlos.

A nivel profesional existen diferentes titulaciones de post grado a nivel nacional, que permiten realizar la actividad de la ortopedia de una forma legal, pudiendo dispensar a la Seguridad Social y fabricar productos a medida. En este sentido los colegios deberían continuar con el reciclaje y la puesta al día en este campo de la formación de forma que así se podría cerrar el circulo de una formación inicial y de un reciclaje permanente. La estadística de cursos organizados por las diferentes vocalías de ortopedia es baja con respecto a otras vocalías y muy baja con respecto a las posibilidades que la ortopedia ofrece al farmacéutico.

A nivel comercial, la ortopedia en la oficina de farmacia, ofrece un campo casi ilimitado:

– El paciente encamado.

– El paciente que presenta patologías osteo-musculares.

– El que precisa ortesis para la práctica deportiva , vida laboral o vida diaria.

– El paciente con patología vascular.

– El candidato a ayudas técnicas.

– El de la tercera edad.

– El alérgico.

– El concepto preventivo de lesiones.

Casi todos ellos pasan por la farmacia; por tanto, ¿qué debe hacer el farmacéutico? Pues nada más y nada menos que ofrecer y dar a conocer el servicio de ortopedia y, sobre todo, no esperar la demanda sino generar la oferta, actitud poco habitual en el colectivo.

Aprovechar el espacio

A todo esto se le une la muy poca inversión, que precisa la ortopedia, sin duda muy inferior al stock, por ejemplo, de productos de dermofarmacia. Un problema puede ser el volumen de exposición de determinados productos de ortopedia. La tecnología informática y de imagen de que disponemos en estos momentos puede ser una solución alternativa, para facilitar la visión sin necesidad de exposición.

La venta y adaptación de productos de ortopedia gira en torno a la utilización de la consulta, con lo que al producto se le da automáticamente el sobrevalor añadido, de la actuación profesional.

Esta gestión influye directamente en el margen del que se dispone en el producto de ortopedia, que es muy superior al habitual en las farmacias.

A lo anteriormente expuesto sobre bajo stock y margen comercial, se le debe dar complemento con un producto de alta calidad y de efectividad terapéutica; la realidad es que hemos que valorar mucho este producto porque es competitivo.

Distintas posibilidades

Este tipo de productos suele encontrarse fuera de los canales farmacéuticos mayoristas, lo que obliga, en muchas ocasiones, a tener que pagar portes. Sin embargo, esta compra se verá compensada por la calidad, efectividad y competitividad de los productos ofrecidos.

Otro servicio que podemos facilitar desde la ortopedia en la oficina de farmacia es el del alquiler de artículos como sillas de ruedas, andadores, bastones ingleses, etc. Ofrece un alto nivel de rentabilidad y, además, podemos anunciarlo con un simple adhesivo.sin ocupar nada de espacio de exposición que hay en la farmacia.

Internet también es, en el campo de la ortopedia, una herramienta de trabajo imprescindible. Efectivamente, la sociedad española maneja cada vez más las nuevas tecnologías y busca información a través de la red de productos de ortopedia, de sus características, de dónde conseguirlos, etc. Además la red nos ofrece la posibilidad de la comunicación entre profesionales así como de fomentar la formación continuada.

En resumen, si el farmacéutico en su oficina de farmacia ya tiene al paciente-cliente de los productos de ortopedia, posibilidades de formación, titulación y ejercicio profesional, muy poca necesidad de stock, margen comercial elevado, actuación profesional, canales por los que obtener el producto, etc., ¿por qué la ortopedia es la gran olvidada?

Estos productos permiten abrir posibilidades que van más allá de la venta, como el alquiler de sillas, bastones o andadores.

LA DERMOCOSMÉTICA EN FARMACIA

Las claves del éxito de la dermocosmética

La dermocosmética se postula como uno de los grandes retos para la farmacia del siglo XXI ya que puede convertirse en una de sus principales fuentes de ingreso. La autora sugiere que el farmacéutico se implique con la recomendación de este tipo de productos previo conocimiento de los hábitos y costumbres de uso de cosméticos que tienen sus clientes.

El diseño y creación del espacio dermocosmético, así como la venta de cosméticos, es el gran reto de la farmacia del siglo XXI al suponer una excelente fuente de ingresos. Es imprescindible prestarle atención para que proporcione el rendimiento deseado y este artículo es una pequeña muestra donde se tratan los temas centrales relacionados con la dermocosmética: el diagnóstico estético y la recomendación de tratamientos, y las claves de la venta de cosméticos.

El cuidado de la imagen se ha convertido en una de las prioridades de nuestra sociedad. También existe una gran preocupación por la salud y el bienestar, y no se puede pretender tener una imagen atractiva si no se tiene buena salud. Un aspecto vital y saludable se consigue cuidando la dieta, la actividad física, el descanso, el estrés o los cuidados estéticos con cosmética especializada.

Y el farmacéutico es uno de los profesionales más cualificados para recomendar tratamientos cosméticos para las necesidades faciales, corporales o capilares de los clientes.

La recomendación de un tratamiento pasa por tener un profundo conocimiento de las alteraciones estéticas de la piel, el pelo, el cuerpo y de los cosméticos que se pueden recomendar. Por lo tanto, el primer paso importante antes de recomendar un tratamiento es aprender a leer la piel, realizando su análisis y diagnóstico con los medios y requerimientos más adecuados. Es la fase previa a la recomendación de cualquier tratamiento y una de las más importantes. Se realiza con métodos de diagnóstico específicos, por observación directa, por tacto o interrogatorio.

También hay que detectar las necesidades del cliente. Él es quien más sabe de su piel y es imprescindible conocer cuál es el problema que más le preocupa, para que consiga la máxima satisfacción.

Cómo recomendar

La identidad de cada piel es fruto del equilibrio entre el contenido en agua (que determina su elasticidad y confort), el contenido en lípidos (que determina su nutrición y suavidad) y el grado de sensibilidad (que determina su resistencia y tolerancia).

El conocimiento del órgano cutáneo tiene una importancia vital, pero una aplicación correcta de los cosméticos es tan importante como usar la cosmética adecuada a cada tipo de piel. Una aplicación incorrecta, un uso inadecuado o mal asesoramiento pueden transformar el mejor producto en el más ineficaz.

Para ello hay que preparar al cliente y seleccionar los métodos y equipos. Luego se pasa a la entrevista, exploración y diagnóstico que identificará su perfil cutáneo, sus necesidades estéticas y nivel adquisitivo. El último paso sería dar información y la propuesta, entregando las pautas de aplicación escritas y las de seguimiento y evaluación de resultados.

También hay que establecer un orden de actuación en torno a las alteraciones detectadas, priorizando las que más preocupan al cliente. Hay que determinar el tratamiento cosmético más adecuado, en base al tipo de piel, edad, necesidades y poder adquisitivo.

Se debe explicar detalladamente la importancia de cada uno de los cosméticos y su aplicación, haciendo hincapié en:

– La correcta higiene y exfoliación de la piel.

– La aplicación de sueros concentrados bajo las cremas de tratamiento para potenciar sus efectos.

– La necesidad de la aplicación de mascarillas semanales.

– El uso de cremas específicas para el contorno de los ojos y el cuello.

– La necesidad de realizar tratamientos de choque dos o tres veces al año para estimular la renovación celular y tratar la flacidez muscular y tisular más profundamente.

Venta eficaz

Cuando hablemos de la venta, pensaremos en satisfacer y superar las necesidades y expectativas de los clientes mediante un servicio profesional, especializado y de calidad. La estructura del proceso de la venta de dermocosmética es muy similar a la de cualquier otro que necesita consejo especializado, pero existen algunas claves que conviene poner en marcha si queremos realizar una gestión sobresaliente:

1. Establecer un primer contacto positivo. Se trata de acoger al cliente en un espacio cómodo donde se sienta bien atendido.

Si creamos este clima desde el principio tendremos una predisposición positiva hacia la entrevista, y más garantías de que todo se desarrolle y llegue a buen término.

2. Averiguar necesidades. Si queremos hacer un diagnostico brillante podemos recurrir a la técnica del Triángulo de Averiguación (ver cuadro), muy usada en venta de cosmética.

3. El arte de cómo presentar. La fórmula para saber qué decir, cómo y de qué manera es recordar la presentación con los sentidos.

Un producto se oye (porque contamos sus beneficios), se huele, se ve, se toca y, aunque no apliquemos el sentido del gusto como tal, sí recordaremos el quinto sentido, como el gusto que debemos tener para saber cómo abrirlo, cómo darlo a demostrar al cliente, con la delicadeza y armonía que requieren.

Recordemos que las funciones sensoriales son muy importantes en la determinación de la idoneidad de un producto y en la conquista de la confianza y acercamiento del cliente, que siempre debemos mantener.

‘Tiángulo de averiguación’

Aspectos a tener en cuenta para el consejo en dermocosmética.

==> QUÉ: nos da idea de lo que utiliza el cliente, marcas, tipo de producto, de categoría, etc. En cosmética es clave conocer el programa de belleza actual de una persona y cuáles son sus preferencias de texturas, colores, etc.

==> CÓMO: nos da idea de cómo usa los productos, con qué frecuencia y de qué manera. La forma de uso es parte de la eficacia de un programa de belleza y es muy importante conocerlo para corregir errores de uso o potenciar el uso de los productos.

==> DÓNDE: son preguntas en referencia a los hábitos de vida de una persona y su piel, el lugar donde trabaja, para dónde quiere usar un producto concreto, si toma el sol, etc. Se trata de adaptar lo que necesita, de personalizar un tratamiento al máximo, ajustarlo a la persona, su estilo y a su manera de vivir.

NUTRICIÓN UN SERVICIO EN ALZA EN FARMACIA

Nutrición, un valor sanitario más en la botica

El servicio de alimentación en las farmacias puede ser un elemento de fidelizacion del cliente y, además, reforzar el papel de sanitario de la farmacia. La fórmula que propone el autor es contar con una consulta, regenta da por un experto en nutrición, dedicada a prestar información sanitaria al paciente.

 

UN SERVICIO DE VALOR AÑADIDO EN LA FARMACIA.

Asesoramiento dietético, campo que dispone de un enorme mercado. Según las encuestas, un 40 por ciento de la población padece sobrepeso. Además el 90 por ciento de los que realizan algún régimen acude a alguno de los numerosos centros especializados en dietética y nutrición que han proliferado en los últimos años.

Todo personalizado

Por ello hay que iniciar un proyecto para comenzar a prestar este servicio en la farmacia. Desde el principio, hay que contar con un equipo humano cualificado y de dedicación plena. Así, hoy en día disponemos de distintos laboratorios que nos proporcionan  un equipo de dietistas que se responsabilizan de protocolizar el servicio y ponerlo en marcha.

La ventaja competitiva del servicio de dietista  respecto al que prestan las cadenas de dietética radica en que el servicio se basa en el consejo profesional y en la realización de una dieta absolutamente personalizada y no en la venta de complementos dietéticos. Estos productos dietéticos, que por supuesto se venden en nuestras farmacias, se ofrecen sólo a aquellas personas a quienes les puedan ayudar como saciantes o complementos alimenticios. Pero en ningún caso viene a sustituir lo que es la filosofía del servicio y que es LA EDUCACIÓN NUTRICIONAL

Más con menos coste.

El éxito de esta experiencia esta basadas en unos principios muy básicos:

– Definir servicios de valor añadido que ayuden a una mejor identificación de nuestras farmacias como centros de salud y bienestar.

– Aprovechamiento de nuestra imagen de farmacia, de forma que garantizamos que el servicio resulta de máxima confianza

Estos nuevos servicios contribuyen a cambiar la forma de ver  de nuestros clientes sobre nuestra farmamacia, aumentando el grado de satisfacción de los mismos.

Guía de actuación

Protocolo de atención al paciente

Primera cita. Entrevista personal

– Recogida de datos personales y antecedentes familiares.

– Toma de medidas antropométricas y analítica básica.

– Historia dietética, cuestionario de frecuencia de consumo de alimentos y de recuerdo de 24 horas.

– Entrega al paciente de un documento con Consejos Saludables hasta la segunda cita.

Segunda cita. Entrega del informe personal

– El informe refleja el estado nutricional del paciente.

– Se establecen unos objetivos de hábitos saludables y de normopeso.

– Se presenta una estrategia para alcanzar los objetivos anteriores mediante una dieta personalizada y revisiones quincenales.